O que é KPI e como utilizá-lo para medir o sucesso das campanhas?

Os indicadores-chave de desempenho ajudam empresas a tomar decisões baseadas em dados concretos. Eles avaliam resultados específicos e orientam ajustes para otimização de processos. Saiba mais!

A chave para o sucesso de uma marca não se resume apenas ao esforço, mas à maneira como as decisões são tomadas.

E não pense que elas são definidas com base em achismos: tudo é determinado com base em dados.

Os Key Performance Indicators (KPIs) são os grandes responsáveis por guiar estratégias, garantindo que o caminho trilhado por uma marca garanta os melhores resultados.

A seguir, entenda como os KPIs podem ser seus maiores aliados! Preparamos um guia completo para você descobrir o que são, como definir, mensurar e aprimorar suas ações.

O que é KPI?

Os KPIs (Key Performance Indicators), ou indicadores-chave de desempenho em português, são números ou percentuais que medem se uma ação está dando certo ou não.

Eles são essenciais para estratégias digitais, pois ajudam a entender se o que foi definido por uma empresa está indo bem ou mal.

Para ficar mais claro, vamos supor que você queira mostrar o quanto seu cantor favorito é bem-sucedido. Para isso, você vai atrás de números, certo?

Quantas visualizações ele tem no YouTube, quantos álbuns já vendeu, posição média em paradas musicais… Todos esses números são indicadores de desempenho.

No mundo dos negócios, os KPIs medem o progresso de uma marca: se ela está tendo sucesso com estratégias e ações implementadas ou não.

Assim, é possível desenvolver um planejamento estratégico, entendendo, com ajuda de dados concretos, quais rotas podem ser percorridas ou reajustadas.

Essa análise de performance permite uma gestão de desempenho mais eficiente e otimizada, pois:

1. reduz o risco de decisões baseadas em suposições;
2. identifica estratégias que estão funcionando ou não;
3. reduz custos, ao facilitar o ajuste ou o descarte de ações que não estão produzindo resultados;
4. auxilia a construção de um relacionamento mais sólido com clientes;
5. garante foco e alinhamento no que é mais importante para empresas, ao mostrar onde marcas devem concentrar esforços para alcançar seus objetivos.

Diferença entre KPI e métrica comum

Em suma, as métricas fornecem dados brutos sobre o que está acontecendo, enquanto os KPIs informam se uma marca está alcançando seus objetivos.

Imagine um e-commerce de tênis. Por mês, essa loja recebe 500 visitas, as quais percorrem em torno de mil páginas.

Esses números mostram como é a atividade mensal do site, mas não dizem se ele está tendo sucesso ou não. 

Para que o sucesso seja mensurado, é preciso ter objetivos claros – e indicadores de performance atrelados, como:

• taxa de conversão: quantas pessoas efetivamente realizaram uma compra;
• taxa de abandono: quantas pessoas adicionaram produtos no carrinho e fecharam a página;
• valor médio por pedido: quanto cada usuário gasta por transação.

A partir dessas informações, suponha que essa mesma loja estabeleceu uma meta de 3% na taxa de conversão. Isso significa que, com 500 visitantes, para ser bem-sucedida, seria necessário registrar 15 compras efetivas por mês.

No entanto, a marca notou que apenas 7 vendas foram realizadas nos últimos meses. Logo, o KPI de taxa de conversão está abaixo da meta, com uma taxa de conversão de 1,4%.

Nesse cenário, a estratégia adotada não está dando certo. Seria necessário analisar profundamente o que está dando errado e reajustar rotas.

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Quais são os principais KPIs?

Os indicadores-chave de performance funcionam como métricas de saúde da marca, permitindo o acompanhamento contínuo de seu desempenho e, com isso, a possibilidade de agir preventivamente ou corretivamente em momentos oportunos.

Ainda é possível classificá-los por setor:

1. KPIs financeiros

Os KPIs financeiros estão diretamente relacionados à saúde financeira e à rentabilidade do negócio. Alguns dos principais incluem:

ROI (Retorno sobre Investimento)	Quanto de lucro uma empresa gerou para cada real investido
Ticket médio	O valor médio que cada cliente gasta em uma compra
Margem de lucro	A porcentagem de lucro em cada venda

Exemplo: Se uma empresa investe R$10 mil em uma campanha de marketing e obtém um lucro de R$15 mil, o ROI seria de 50%, indicando um retorno positivo sobre o investimento feito.

• Fórmula do ROI: (Lucro do investimento / Custo do investimento) x 100

2. KPIs de marketing

Os KPIs de marketing permitem o monitoramento de resultados das estratégias de marketing e seu impacto nas vendas. Veja:

Taxa de conversão	Quantos visitantes realizaram uma compra a partir de uma campanha ou se transformaram em leads
Custo por aquisição (CPA)	Quanto custa atrair um cliente novo
Alcance e engajamento	Quantas pessoas veem e interagem com um conteúdo

Exemplo: Uma empresa gasta R$5 mil em anúncios online e adquire 100 novos clientes. O CPA seria de R$50 por cliente.

• Fórmula do CPA: Custo total da campanha / Número de novos clientes adquiridos

3. KPIs de vendas

As métricas de desempenho relacionadas às vendas verificam o desempenho organizacional da equipe de vendas e a eficiência do processo de vendas:

Taxa de fechamento	Quantas oportunidades são convertidas em vendas propriamente ditas
Tempo médio de ciclo de vendas	Tempo total que o consumidor leva para fechar uma compra
Taxa de churn	Quantidade de clientes que cancelam ou deixam de comprar

Exemplo: Uma empresa de serviços por assinatura tinha mil clientes no início do mês e perdeu 50 deles até o final do mês. A taxa de churn seria de 5%.

• Fórmula do churn: (Número de clientes perdidos / Número total de clientes no início do período) x 100

Lembre-se: não dá para julgar se esse número é bom ou ruim, pois a análise depende diretamente dos objetivos definidos pelo negócio.

Como definir os KPIs certos para sua estratégia?

O ponto de partida é a definição de objetivos estratégicos. Nesse cenário inicial, é preciso entender quais são as metas corporativas e quais resultados o negócio pretende alcançar.

Feito isso, para facilitar o processo de definição de KPIs, vale a pena utilizar os critérios SMART:

• Specific (Específico): O KPI deve ser claro e bem definido, de modo a evitar ambiguidades;
• Measurable (Mensurável): a métrica também deve ser quantificável, ou seja, fácil de avaliar se está progredindo ou decaindo;
• Achievable (Alcançável): o objetivo do KPI deve ser realista e possível de alcançar;
• Relevant (Relevante): as medidas de desempenho precisam estar claramente alinhadas aos objetivos propostos;
• Time-bound (Temporal): ter um prazo definido para seu monitoramento e medição.

Vale reforçar outro ponto muito importante: não exagere na quantidade de indicadores de desempenho. Foque nos mais críticos para o crescimento do negócio.

Não existe uma quantidade ideal de métricas. A definição varia de acordo com fatores como tamanho da empresa, departamento e complexidade dos processos.

Além disso, considere os três principais tipos de KPIs:

KPIs primários

Os indicadores de desempenho primários são os mais importantes, pois fornecem uma visão geral sobre uma marca.

Geralmente monitorados pela administração, mostram se a empresa está no caminho certo.

Os principais incluem:

• Nível de satisfação do cliente
• Receita total
• Lucro líquido

KPIs secundários

Os KPIs secundários são mais específicos, acompanhados pelos gerentes de cada departamento.

Eles ajudam a entender por que os indicadores primários estão apresentando tais resultados, medindo o desempenho de processos e atividades específicas.

Alguns exemplos são:

• Tempo médio de atendimento ao cliente
• Custo de aquisição de clientes
• Taxa de conversão por canal de marketing

KPIs práticos

Os KPIs práticos ajudam a justificar os resultados dos primários e secundários.

Utilizados por analistas e especialistas, fornecem dados operacionais sobre o desempenho diário, incluindo:

• Número de acessos ao site
• Taxa de cliques (CTR)
• Tempo de carregamento de uma página

Seja flexível e ajuste conforme necessário.

Como monitorar e analisar KPIs de forma eficaz?

Para garantir a eficiência organizacional em todos os aspectos, não se esqueça de incluir na rotina a avaliação de desempenho.

Ter um relatório de métricas de sucesso bem organizado faz toda a diferença na análise e monitoramento.

Ferramentas como Google Analytics e Looker Studio são gratuitas e muito utilizadas por profissionais de marketing. Ambas permitem a criação de paineis personalizados.

Ferramentas de gestão de relacionamento com o cliente, os CRMs, também são boas para análise de marketing, vendas e atendimento ao cliente. Salesforce e HubSpot são outras duas opções populares.

Mais uma vez, não há uma ferramenta melhor ou pior – tudo depende dos seus objetivos e do seu negócio.

A interpretação e avaliação de resultados pode parecer desafiadora no início para quem não tem experiência. No entanto, com o tempo, torna-se cada vez mais fácil transformar números em insights.

Algumas sugestões para iniciar são:

1. Considere um período de tempo: faça comparações entre semanas, meses ou anos. Isso ajuda a encontrar melhorias, pioras ou padrões.
2. Considere fatores externos: fatores como sazonalidades ou mudanças no mercado podem influenciar a flutuação dos KPIs.
3. Use gráficos e tabelas: eles tornam a análise visual e facilitam o processo.
4. Sempre questione porque e como: ao olhar um número, sempre investigue porque caiu, porque subiu, porque está estável e como essa situação aconteceu. Investigue com a própria equipe se algo aconteceu durante o período da análise.

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Boas práticas para o uso de KPIs

Resumindo, a utilização eficaz de KPIs é crucial para o sucesso do seu negócio. Quando falamos em ser estratégico com indicadores de desempenho, lembre-se de:

1. Definir metas desafiadoras, mas realistas e alcançáveis para manter a equipe motivada;
2. Revise os KPIs periodicamente para garantir que continuem relevantes e alinhados aos objetivos da empresa;
3. Integre os indicadores a análises de desempenho de mercado, financeiras ou de clientes, por exemplo, para obter uma visão ainda mais abrangente sobre o desempenho do negócio;
4. Evite indicadores de vaidade que não trazem informações úteis para o negócio. Concentre-se naqueles que realmente delineiam o desempenho da marca;
5. Monitore os números com assiduidade para acompanhar o progresso e identificar possíveis tendências.

Uma gestão empresarial eficiente é baseada na análise de métricas. Esse fator-chave decisório divide empresas bem-sucedidas daquelas fadadas ao fracasso.

Já definiu os KPIs da sua marca? Se precisar de ajuda para monitorá-los e fazer seu negócio alcançar todos os objetivos propostos, conte com os especialistas da Search One Digital.

Entre em contato conosco e veja como podemos te ajudar a trilhar o caminho rumo ao sucesso!